Каналы продаж

Как потенциальные покупатели узнают о вашем предложении и какими способами вы будете с ними взаимодействовать?

После выбора потребительских сегментов, выявления и тестирования актуальных потребностей и разработки Ценностных предложений, вам предстоит выбрать или создать подходящие Каналы продаж.

Каналы связи, распространения и продаж составляют систему взаимодействия вашего бизнеса с существующими или потенциальными Покупателями.

Эти каналы являются точками контакта и могу разные функции, такие как:

• повышение степени осведомленности Целевых сегментов о товарах и услугах, бренде, ценностях вашего бизнеса;
• помощь в оценке и сравнении ваших Ценностных предложений;
• позволяют Клиентам приобретать желаемые товары, работы и услуги;
• обучение пользованию и информирование ваших Покупателей о выгодах ценностных предложений;
• обеспечение постпродажного обслуживания и т.д.

Существует множество вариантов донести Целевой аудитории ваше ценностное предложение. Вам необходимо найти и использовать самые эффективные из них.

Обычно эффективность определяется суммой затрат на привлечение покупателей через данный канал и доходом, полученным от этих Покупателей.

Чем больше доход и меньше затраты - тем эффективнее канал.

С появлением интернета стало намного проще и быстрее рассказать о своем продукте большому количеству людей, причем можно еще и выбрать эту аудитории по определенным критериям.

Пример, по полу, возрасту, месту проживания, интересам и т.п. Есть такое выражение «Если ваш бизнес не представлен в интернет, то его не существует». Отчасти это правда, потому что интернет все больше и больше на наше поведение и потребительские привычки. В настоящее время можно купить все необходимое не выходя из дома, и магазинам не нужно брать в аренду дорогостоящие помещения в торговых центрах.

Каналы продаж можно разделить на собственные и партнерские, а их, в свою очередь, можно разделить на:

• прямые (торговые агенты, отдел продаж, интернет-магазин);
• непрямые (партнерские магазины, оптовики, партнерская программа).

Каждый из способов имеет свои преимущества.

Партнерские каналы могут обеспечить больший охват и объем продаж, но приносят меньше маржинальной прибыли.

Собственные каналы, наоборот, могут обеспечить большую прибыльность, но их обслуживание может обходиться дороже.

Нужно найти правильный баланс между собственными и партнерскими каналами для обеспечения максимальной прибыльности продаж.

Каналы продаж представляют собой пять этапов продвижения товара к Потребителям.

Каждый канал может включать все или лишь часть их этих этапов:

Информационный. Как вы повышаете осведомленность Целевой аудитории о ваших товарах, работах или услугах? (магазин, реклама, промо-акции и т.д.);

Оценочный. Как вы помогаете Клиентам оценивать ваше Ценностное предложение? (пробник, тестовый период и т.д.);

Продажный. Каким образом Покупатели покупают определенные товары, работы или услуги? (онлайн-оплата, покупка в магазине, безналичная оплата на расчетный счет);

Доставка. Как вы доставляете ваши Ценностные предложения после покупки (самовывоз, транспортировка до двери, отправить на e-mail);

Постпродажный. Как вы осуществляете взаимодействие после продажи товара, работы или услуги? (служба поддержки, гарантийное обслуживание, уведомление об обновлениях и т.д.).